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Leonardo Grapeia
Qual a diferença na negociação distributiva e integrativa?
17/05/2017
A negocia√ß√£o se faz presente em todo nosso dia-a-dia. Engana-se quem acha que a negocia√ß√£o √© apenas compra e venda. Todos n√≥s estamos negociando o todo tempo em nossa vida, seja para algum assunto pessoal ou profissional. 

No processo de negocia√ß√£o, existem duas grandes vertentes: Negocia√ß√£o Distributiva e Negocia√ß√£o Integrativa. 

Qual a diferen√ßa? Segundo C-Book da HSM, quando a ess√™ncia ou objeto for mais importante que o relacionamento, por modelo est√° tratando de negocia√ß√£o distributiva.  Vamos imaginar que voc√™ esta comprando um produto e pretende gastar apenas R$ 100,00, por outro lado o vendedor pretende vender esse produto por R$ 200,00, por defini√ß√£o, voc√™ n√£o tem nenhum relacionamento com o vendedor, voc√™ √© agressivo em sua proposta e consegue comprar o produto por R$ 100,00. A negocia√ß√£o visou apenas o famoso ‚Äúganha x perde‚ÄĚ e voc√™ saiu como ganhador. Lembrando que o ganhador √© aquele que chegou mais perto de seu objetivo. 

Nesse tipo de negocia√ß√£o o grande foco √© o ganho financeiro e n√£o o fortalecimento do relacionamento interpessoal, onde o valor do objeto √© a √ļnica vari√°vel importante. 

Na negocia√ß√£o integrativa, existe uma tens√£o dupla, tanto no relacionamento como da subst√Ęncia, podendo afetar o resultado final. Isso quer dizer, que na negocia√ß√£o distributiva, o valor do produto √© superior ao relacionamento. Bem diferente da negocia√ß√£o integrativa, que estabelece como princ√≠pio a coopera√ß√£o para conseguir o m√°ximo de benef√≠cios atrav√©s da integra√ß√£o de seus interesses e ao mesmo tempo em que competem para dividir.

Poucas negocia√ß√Ķes s√£o puramente distributivas ou puramente integrativas. O segredo consiste no equil√≠brio, com a possibilidade de competi√ß√£o e colabora√ß√£o.  
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